مذاکره یا گفتگو در بیمه با بیمه گزار برا ساس استراتژی برنده ، برنده در اصول وفنون مذاکره است ونباید از این چارچوب هم خارج شود برای اینکه یک چنین مذاکره ای شکل گیرد باید بیشتر برروی نقاط ودیدگاههای مشترک تمرکز کنیم .وتلاش کنیم که به جای موضع گیری ،مذاکره را درراستای تامین منافع به پیش ببریم وصرفا بدنبال خواسته های خود نباشیم وتلاش کنیم که بیمه گزار هم به خواسته هاخود برسد .
نظرات واطلاعات خود را دراختیار طرف مقابل قرار بدهیم وبتوانیم گزینه های برای خواسته های دوطرف کشف وخلق کنیم بجای معیارها وبرداشت های ذهنی در مورد معیارها وپارمترهای عینی صحبت کنیم .
باید مهارت های گوش دادن خود را افزایش بدهیم تجربه ومطالعات نشان داده اند که شنیدن وگوش دادن دو پدیده کاملا متفاوت هستند شنیدن یک پدیده اجباری وخارج از کنترل است چون هر صدایی که در اطراف ما باشد به گوش ما می رسد وشنیده می شود .درحالیکه گوش دادن یک پدیده انتخابی است که درآن شنونده با تمرکز برروی شنیده ها آنها را تجزیه وتحلیل نموده وبه ذهن می سپارد واز آنها در تفسیر وتبین پیامهای ارتباطی آتی استفاده می کند.
اکثریت قریب به اتفاق ما نمایندگان تا به یک بیمه گزار می رسیم شروع می کنیم به صحبت کردن درباره بیمه های که می خواهیم به او بفروشیم ودراین اثنا هم بیمه گزار بخاطر احترامی که برای ما قائل است ابتدا گوش می کند وبعد از چند دقیقه با دادن یک جواب منفی یا یک عذر خواهی مارا از نزد خود دورمی کند این اشتباه بزرگی است که ما خواسته یا ناخواسته مرتکب آن می شویم درحالیکه این وظیفه ماست که بیمه گزار را به حرف بیاوریم وبا دادن وقت به او انرا ترغیب کنیم که بیشتر وبیشتر برای ما صحبت کند واز لابلای صبحت های او پی به نیازها وانگیزه های او ببریم .
باید یادمان باشد که عدم توانایی در برقراری ارتباط عاملی است که باعث رنجش بیمه گزاران می شود همه افرادجامعه در یک چیز مشترک هستند وآن این است که دوست دارند مخاطب آنها ساکت باشد واجازه حرف زدن به آنها داده شود که عقاید خود رابیان کنند وعقاید طرف مقابل را بشنوند . اگر دراین مورد شک دارید کسانی را به خاطر بیاورید که دوست دارید با آنها معاشرت داشته باشید .
بیمه گزار حتما باید احساس کند که شما واقعا به او گوش می کنید نه اینکه بی صبرانه منتظر هستید که حرفهای او تمام شود . برای اینکه شنونده خوبی باشید ،لازم است که به مخاطب خودتان علاقمند باشید ویا حداقل هنر خوب گوش کردن را بدانید در این نوشته سعی می کنیم ده قانون مذاکره را برای شما بیان کنیم تا با بکار بردن این قوانین بتوانید مذاکره بهتری برای فروش انواع بیمه داشته باشید .
1. مذاکره نکنید
به این معنی که هنگام فروش جایگاه ارزشی بیمه خود را مشخص کنید و به همان معنی ارزش بفروشید.مشکلات بیمه گزار را در نظر بگیرید و آنها را برطرف کنید و درخواست حق بیمه کنید . نیازی به مذاکره نیست ،فکر کنید شما خریدار یک کالا هستید چقدر قصد خرج کردن دارید و آن کالا چقدر برای شما ارزش دارد پس بدون هیچ بحثی به ارائه دهنده بگویید من این کالا را به این مبلغ خریدارم دیگرنیازی به مذاکره نیست.یا او کالارا به شما می دهد یا خیر چون شما نمی خواهید بیش از مبلغی که قصد دارید خرج کنید پس دیگر مذاکره معنا ندارد.
2. با خودتان مذاکره نکنید "این قانون به کمی توجه نیاز دارد"
هرنماینده ای میتواند به مذاکره وارد شود و اعتماد بنفس خود را از دست بدهد .نمایندگان فکر میکنند که چقدر میتوانند کارمزد بدست بیاورند ،طرف مقابل چه فکری میکند،چه پیشنهادی باید بدهند.اما اگر نماینده هستید حق بیمه کف خود را در نظر بگیرید وبا خودتان مذاکره نکنید و سعی نکنید برای اینکه پیشنهاد خود را مقبول کنید از حق بیمه بکاهید.اگر خریدار هم هستید با خودتان مذاکره نکنید مبلغی را که با بودجه و یا انتظارات شما سازگار است مشخص کنید و آن را تغییر ندهید و در همان راستا حرکت کنید.اگر شما مجبور هستید اول پیشنهاد بدهید ،این کار را بکنید وگرنه منتظر پیشنهاد بمانید اما با خودتان مذاکره نکنید..
3. هرگز اولین پیشنهاد را قبول نکنید
به دو دلیل : اول اینکه اگر شما با کسی روبرو شوید که ذاتاً اهل مذاکره باشد او حتما چیزی را رو نکرده و پیش خود نگه داشته است بنابراین اولین پیشنهاد بهترین گزینه برای شما نخواهد بود.
دوم اگر با یک مذاکره کننده حرفه ای روبرو شدید سعی کنید تله ای شبیه به قانون شماره 2 ایجاد کنید زیرا آنها از قبل با خودشان مذاکره نخواهند کرد.نتیجه اینکه هرگاه کسی پیشنهادی میدهد همیشه یک پیشنهاد بهتر پشت آن وجود دارد؛نه لزوما با حق بیمه کمتر،اما همیشه یک پیشنهاد بهتر میتواند ایجاد شود.
4. هرگز اولین پیشنهاد را ارائه ندهید
اگرفرد مقابل اولین پیشنهاد را بدهد در واقع قانون 2 را زیر پا گذاشته است اما از سوی دیگرشما قانون شماره 3 را از دست نداده اید و مجبور به پذیرش نیستید بنابراین ممکن است هرگز اولین پیشنهاد را ندهید.اجازه دهید اول طرف مقابل اقدام کند.
5. بیشتر گوش بدهید و کمتر صحبت کنید
ما هرگاه که وارد تعامل با فرد دیگری میشویم چه بعنوان خریدارکالا و چه بعنوان فروشنده بیمه باید توجه داشته باشیم دو گوش و دو چشم و یک دهان داریم و آنچه که باید انجام دهیم این است که به همان نسبت عمل کنیم نسبتی حدود 80 به 20 بخاطر همین80درصد مواقع از گوشها و چشمها استفاده کنید و 20 درصد حرف بزنید دلیل عمده این است که زمانی که شما صحبت میکنید این احتمال بیشتر وجود دارد که 4 قانون قبلی را زیر پا بگذارید.ممکن است پیشنهاد دهید،قبول کنید،با خودتان مذاکره کنید و اینکه تمام قوانین را زیر پا بگذارید.بنابراین زمانیکه گوش میدهید احتمال کمتری وجود دارد که قوانین را بشکنید به این معنا که سیگنالی نفرستید،اجازه مانور به طرف مقابل را ندهید و سایر قوانین را نشکنید.
6. امتیاز مجانی ندهید
در مذاکره مطمئن شوید اگر کسی از شما چیزی میخواهد باید برای آن کاری انجام دهد و یا اینکه بجای آن به شما چیزی بدهد.دو دلیل برای اینکه به کسی امتیاز مجانی ندهید وجود دارد؛منظور فقط تخفیفات نیست،حتی اطلاعات،حتی شاید همکاری هم نوعی امتیاز در مذاکره به حساب بیاید.هرگز به کسی امتیاز مجانی ندهید و مطمئن شوید که او برای آن تلاش میکند.
دلیل اول اینکه امتیاز مجانی امروز،نقطه شروع فرداست یعنی اگر شما بخواهید به کسی 10درصد تخفیف بدهید،در این معامله این امر را قبول کرده اید در ارتباط بعدی اگر شما یک بیمه یک میلیون تومانی را مطرح کنید در ذهن آنها که قبلا با یک تخفیف 10درصد شروع کرده اند یک میلیون تومان شما در واقع در پیش از آنکه صحبتی آغاز شود نهصد هزار تومان خواهد بود.
دومین دلیل اینکه نه تنها نقطه شروع خواهد بود بلکه آنها بدنبال این، خواستار موارد بیشتر خواهند بود آنها 10درصد را قبلا گرفتند حالا مطمئن هستند که شما 10درصد تخفیف را میدهید و محاسبات خود را با کسر 10درصد حساب میکنند و سعی میکنند از آن مبلغ باز 10درصد تخفیف بگیرند.
7. مراقب اثر کالباسی باشید
در این مذاکره امکان دارد دو اتفاق بیفتد اول اینکه شما خودتان میتوانید آن را انجام دهید.بگذارید مثالی بزنیم : میخواهید بیمه مسئولیت بفروشید اول بیمه را حساب میکنید بعد شروع میکنید به اضافه کردن پوششهای تکمیلی و اضافی و مبلغ را بیان میکنید بیمه گذار هریک از پوششها را حذف میکند و فقط بیمه اصلی را بدون پوشش خریداری میکند یک بیمه نامه که میتوانست به قیمت مثلا یک میلیون تومان بفروش برسد شما آن را به قیمت سیصد هزار تومان فروخته اید.
امکان دارد بیمه گزار این کار را بکند از شما درخواستی بکند و همین طور درخواستهای کوچک خود و انتظارات خود را پشت سرهم ارائه دهد باید جلوی ای استراتژی را بگیرید.
8. اجتناب از پشیمانی تازه کارها وهرکسی فکرمی کند بهتر از این عمل می کنند.
تمایل دارد که مذاکره را ترک کند فرقی نمی کند چقدر حرفه ای وخوب باشد.اغلب کسانی که فکر می کنند می توانند یا باید نتیجه بهتری نصیبشان می شود،تمایل دارند که مذاکره را ترک کنندو شما برای اینکه از این پشیمانی جلوگیری کنید باید قبل از پایان دادن به قرار داد بیمه به سه سوال تجاری پاسخ دهید:
1-اگر قرار است من یک امتیاز انحصاری به طرف مقابل بدهم این کار چقدر برای من هزینه دارد؟
2-اینکه این کار برای طرف مقابل چقدر ارزش دارد؟
3-درمقابل چه چیزی رادرخواست کنم؟
ترجیحا باید هزینه ای برابر برای او وارزشی برابر برای شما داشته باشد.
9.هرگز به معاملات عجولانه تن ندهید.
هرقراردادی که شما درآن در گیرمی شوید برنامه زمانی وهدف معین خودرا دارد شما زمانی که درآن وارد می شوید ،این موضوع را تشخیص می دهید و باید هوشیارباشید زمانی که فرد مقابل قصد تغییر زمان وسرعت بخشیدن به فرایند را دارد ممکن است یک یا دو نیت داشته باشد.اوممکن است اشتباهی را از جانب شما تشخیص داده باشد می خواهد که زودتر قرارداد راثبت کند وآن اشتباه را به نفع خود ثبت کند.
یا اینکه مزیتی در معامله می بیند که برای شما ارزشی به همراه ندارد ومی خواهد زودتر معامله را ثبت کند هروقت دیدید معامله سرعت گرفت این پایان فروش نیست واین سیگنال خرید نیست بلکه در پی سود جوئی از شما شما هستند پس باید سرعت فرایند را کاهش دهید وجواب قطعی ندهید دوباره به سه سوال تجاری فکرکنید.
10.هرگز کارمزد نهایی خودرا فاش نکنید
هرگزبه کسی نگوید که کارمزد نهائی شما چقدر بوده است فرقی نمی کند که چقدر باطرف مقابل صمیمی هستید
یا چقدر مکالمه درمورد این موضوع وسوسه انگیز است .بخاطر اینکه این مذاکره برد-برد ویا یک معامله برد-برد را به یک معامله رقابتی تبدیل می کند وطرف مقابل احساس شکست میکند، می خواستند از شما امتیازبیشتری بگیرند،تخفیف بیشتری بگیرند وازشما گله مند می شوند.
مجددا تاکید می کنیم که یادمان باشد نباید اجازه بدهیم مذاکره ما تبدیل شود به یک مذاکره رقابتی ،مذاکره رقابتی مذاکره ایست که یک طرف برنده ویک طرف بازنده است اگر در فروش بیمه به سمت اینگونه مذاکره بروید درحالیکه برنده هم باشید درکل یک بازنده تمام عیار هستید .این قوانین را در مذاکرات بیمه ای خود بکار ببرید ونتیجه آنرا مشاهده کنید .
موفق و پیروز باشید
(مدیریت برتر – مسلم عساکره )
قالب فایل :
تعریف مختصر بيمه عمر‌و‌سرمايه‌گذاري 
انتخاب کنید عقاب باشد یا غاز 
بیمه عمر و سرمایه گذاری